Account Manager

“We’re not in the shipping business; we’re in the information business” -Peter Rose, Expeditors Founder

Global supply chain management is what we do, but at the heart of Expeditors you will find professionalism, leadership, and a friendly environment, all of which foster an innovative, customer service-based approach to logistics.

Organic Growth – Expeditors promotes from within. As a shining example, our CEO started as an entry level employee in our San Francisco office 31 years ago.

• 15,000 trained professionals
• 250+ locations worldwide
• Fortune 500
• Globally unified systems

Develop, maintain and measure Expeditors’ world-wide activity with your customer(s).  Manage all aspects of our relationship to grow revenue and deliver exceptional customer service, including local and global alignment with our execution teams and the customer(s).

REPORTING STRUCTURE

Customer Retention and Development Manager

PEER POSITION

District Sales Executive or Global Sales Executive

JOB EXPECTATIONS & KEY RESPONSIBILITIES

•Dedicate yourself to the success of Expeditors’ and the customer using ethical business practices, personal commitment, passion, sacrifice and an obsession with the fundamentals of running the business.

•Create and communicate a global strategic business plan in alignment with the customers’ and Expeditors’ company goals.

•Penetrate customers’ organization structure at all levels, developing relationships beyond the main point of contact at all locations.

•Focus on product & GEO diversification by owning, being accountable for, and management of your sales pipeline to ensure you deliver revenue growth for Expeditors.

•Improve your personal knowledge of your customers’ supply chain and industry, their financial objectives, and general business goals in order to continually offer value add services.  Create a network diagram to support you on this endeavor.

•Initiate value add solutions based on Expeditors service offerings and technology.

•Establish systems requirements (such as EDI) to better improve our customer connectivity and overall customer service.

•Ensure global visibility and collaboration across Expeditors network (strategic updates, KPI’s, service deliverables and initiatives).

•Follow our established bid process and engage key stakeholders so they are aware of, and actively supporting your efforts.

•Create and deliver effective customer business reviews with emphasis placed on how Expeditors can support customers with achieving their goals and initiatives.

•Establish and monitor performance standards according to agreed KPI’s.

•Ensure customer expectations are clearly documented (through SharePoint or Customer SOP) and communicated effectively.

•Highlight and escalate customers at risk.

•Ensure yields are managed and in line with company expectations with regular review either in SAS (CAM-GAM accounts), or through BI portal (LAM accounts).

•Ensure rates are kept up to date and communicated effectively to operations and customer either through customer SOP or SharePoint.

•Ensure customer is properly set up in CRM & customer account according to CHQ expectations.

•Document all meetings, opportunities and any other customer related information in CRM; and ensure data is accurate and consistent at all times.

•Achieve and maintain acceptable scoring of related AM measurements including the engagement of corrective measures when applicable.

•Travel when necessary.

ONE-ON-ONE MEETING PREPARATION WITH CRDM

Account Managers are responsible to meet regularly with their CRDM/DM to ensure they are on track with meeting AM expectations.  Preparation for these meetings includes the following:

•Network Diagram review for all key customers

•IISB review for all key customers

•Customer Engagement Toolkit – AM to update presentation slides (12-24) for all key customers

•ERS (Expeditors Revenue Summary)  for all key customers

•SAS (Yield Management) CAM-GAM Only

•Yield Management Reports – LAM Only

•Time Spent Review - start, stop, continue doing

•Product-GEO-Value Add Diversification for all key customers

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PORTÉE DU POSTE

Développez, maintenez et mesurez l’activité mondiale d’Expeditors avec votre (vos) client(s). Gérer tous les aspects de notre relation pour augmenter les revenus et fournir un service client exceptionnel, y compris l'alignement local et mondial avec nos équipes d'exécution et le(s) client(s).

STRUCTURE DE RAPPORT

Responsable Fidélisation et Développement Clientèle

POSITION PAR LES PAIRS

Directeur des ventes de district ou directeur des ventes mondiales

ATTENTES D'EMPLOI ET RESPONSABILITÉS CLÉS

Consacrez-vous au succès d’Expeditors et du client en utilisant des pratiques commerciales éthiques, un engagement personnel, de la passion, des sacrifices et une obsession pour les principes fondamentaux de la gestion de l’entreprise.

Créer et communiquer un plan d'affaires stratégique global aligné sur les objectifs de l'entreprise des clients et des expéditeurs.

Pénétrer la structure organisationnelle des clients à tous les niveaux, en développant des relations au-delà du point de contact principal sur tous les sites.

Concentrez-vous sur la diversification des produits et des zones géographiques en possédant, en étant responsable et en gérant votre pipeline de ventes afin de garantir une croissance des revenus pour Expeditors.

Améliorez votre connaissance personnelle de la chaîne d’approvisionnement et du secteur d’activité de vos clients, de leurs objectifs financiers et de leurs objectifs commerciaux généraux afin d’offrir continuellement des services à valeur ajoutée. Créez un diagramme de réseau pour vous aider dans cette démarche.

Initier des solutions à valeur ajoutée basées sur les offres de services et la technologie d'Expeditors.

Établir les exigences système (telles que l'EDI) pour mieux améliorer notre connectivité client et notre service client global.

Assurer une visibilité et une collaboration mondiales sur l’ensemble du réseau Expeditors (mises à jour stratégiques, KPI, livrables de services et initiatives).

Suivez notre processus de candidature établi et impliquez les principales parties prenantes afin qu'elles connaissent et soutiennent activement vos efforts.

Créez et fournissez des évaluations clients efficaces en mettant l'accent sur la manière dont Expeditors peut aider les clients à atteindre leurs objectifs et leurs initiatives.

Établir et surveiller les normes de performance selon les KPI convenus.

Assurez-vous que les attentes des clients sont clairement documentées (via SharePoint ou Customer SOP) et communiquées efficacement.

Mettez en évidence et faites remonter les clients à risque.

Assurez-vous que les rendements sont gérés et conformes aux attentes de l'entreprise avec un examen régulier soit dans SAS (comptes CAM-GAM), soit via le portail BI (comptes LAM).

Assurez-vous que les tarifs sont tenus à jour et communiqués efficacement aux opérations et aux clients via les SOP du client ou SharePoint.

Assurez-vous que le client est correctement configuré dans le CRM et le compte client conformément aux attentes du CHQ.

Documenter toutes les réunions, opportunités et toute autre information relative aux clients dans CRM ; et assurez-vous que les données sont exactes et cohérentes à tout moment.

Atteindre et maintenir une notation acceptable des mesures AM associées, y compris l'engagement de mesures correctives, le cas échéant.

Voyagez si nécessaire.

PRÉPARATION DE RÉUNION INDIVIDUELLE AVEC CRDM

Les gestionnaires de comptes sont responsables de rencontrer régulièrement leur CRDM/DM pour s'assurer qu'ils sont sur la bonne voie pour répondre aux attentes en matière d'AM. La préparation de ces réunions comprend les éléments suivants :

Examen du diagramme de réseau pour tous les clients clés

Examen IISB pour tous les clients clés

Boîte à outils d'engagement client – ​​AM pour mettre à jour les diapositives de présentation (12-24) pour tous les clients clés

ERS (Expeditors Revenue Summary) pour tous les clients clés

SAS (Gestion du rendement) CAM-GAM uniquement

Rapports de gestion du rendement – ​​LAM uniquement

Révision du temps passé - démarrer, arrêter, continuer à faire

Diversification produit-géo-valeur ajoutée pour tous les clients clés

University or equivalent business qualifications

•Minimum 3 years Expeditors’ or industry experience

•Proven work experience in business development

•Knowledge of Expeditors’ product and services

•Knowledge of required Expeditors’ operating systems

•Proficient in MS Office and CRM software

•Ability to communicate up and down management hierarchy with equal effectiveness

•Strong presentation skills

•Strong analytical skills

•Proven problem solving and interpersonal skills

•Charismatic with an ability to connect

•Bilingual in French required

MEASUREMENT OF SUCCESS

Meet Expeditors AM measurement criteria as per below.

•Retention Rate

•Revenue Growth

•Product & GEO Diversification

•Relationship Alignment

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QUALIFICATIONS

Diplôme universitaire ou diplôme commercial équivalent

Minimum 3 ans d'expérience en expédition ou dans l'industrie

Expérience professionnelle avérée en développement des affaires

Connaissance des produits et services d’Expeditors

Connaissance des systèmes d’exploitation requis des Expeditors

Maîtrise des logiciels MS Office et CRM

Capacité à communiquer de haut en bas de la hiérarchie de direction avec la même efficacité

Solides compétences en présentation

Solides compétences analytiques

Compétences avérées en résolution de problèmes et en relations interpersonnelles

Charismatique avec une capacité à se connecter

Bilingue en anglais et français requis

MESURE DU SUCCÈS

Répondre aux critères de mesure Expeditors AM comme indiqué ci-dessous.

Taux de rétention

Hausse des revenus

Diversification des produits et des zones géographiques

Alignement des relations

Expeditors offers excellent benefits

• Paid Vacation, Holiday, Sick Time
• Health Plan: Medical, Prescription Drug, Dental and Vision
• Life Insurance
• RRSP Retirement Savings Plan
• Employee Stock Purchase Plan
• Training and Personnel Development Program